Otoño del 2004, decidí unirme al equipo de ventas liderado por una persona a la que a día de hoy considero una de las mejores vendedoras y líderes que me he encontrado nunca. Vanessa Wright.
Tras una extensiva formación y hacer sombra a vendedores expertos, era hora de demostrar que era capaz de vender por mí mismo.
Era mi primer día vendiendo yo y Vanessa decidió acompañarme para darme apoyo y observar áreas de mejora. Tenía la intención de impresionarla. Había ensayado mi apertura, mi presentación, el impacto... Iba a demostrar de lo que soy capaz.
“Santi, habla despacio y tranquilo que cuando te aceleras el acento se te marca más y es más difícil entenderte” fue el consejo de Vanessa antes de golpear aquella primera puerta en Birkbeck, departamento de Biología Celular.
Toqué la puerta dos veces… “COME IN” escuché. Respiré profundo, había llegado mi momento. “Good morning, my name is …” hice la entrada con calma, con pose, con confianza, la ventaja de varios ensayos y de saber que tienes a tu jefa observando tu estilo, tu preparación y tu saber hacer. Iba a llegar y besar el santo.
“WHAAAAATTTT?”. Sonido gutural que mantiene en el aire, resuena por los pasillos, como salido del averno más profundo. Me fijo en los ojos confusos de mi interlocutor. No ha entendido una palabra. ¡Mierda!
Empiezo a notar el sudor en la frente y las manos, sequedad en la boca…Respiro, “más despacio” me digo a mí mismo… segundo intento, “apologies, let me introduce myself, my name…” retomo en un segundo intento, voz un poco más temblorosa, mirando de reojo a Vanessa que me anima con la mirada. Termino por segunda vez mi presentación, expectante…
“WHHHAAAAAAATTTT?” Esta vez no tengo duda, va a ser mi primer y último día como vendedor. Si quería dejar huella y tener un gran impacto, no hay duda de que lo he conseguido, voy a ser memorable…”cuidado con lo que deseas” decía mi abuela.
Vanessa da un paso adelante, coge la batuta, se presenta, he de admitir que con mucho más aplomo, claridad y confianza de lo que mis 5 ensayos delante de un espejo habían logrado…
“WHHHHAAAAAAATTTTT?” Vuelve a escucharse el graznido, para sorpresa tanto de Vanessa como mía. Un pequeño hilo de esperanza aparece, ¡tampoco entiende a Vanessa!
Vanessa entra en la estancia y en 10 segundos ya se ha percatado de la situación, el profesor titular de Biología Celular tiene un impedimento auditivo, no oye un pedo en un convento. No tiene puesta su ayuda auditiva. Nos invita a entrar con gestos.
Vanessa se acerca, y con una creatividad inesperada se consigue comunicar, encuentra nuestro libro en la pila de libros a evaluar, consigue mostrarle las bondades de la nueva edición. ¿Cómo? Todavía no lo entiendo, pero lo consigue.
20 minutos después salimos con la adopción más grande de Biología en Birbeck, yo mantengo el trabajo y algo más importante, decido que ya tengo a quién imitar.
Nunca te des por vencido, observa el entorno, observa a tu cliente, no te centres en ti, sino en él. Reacciona ante lo inesperado rápido, con confianza y con humor.
Primer día, primera lección. Vanessa volverá como personaje invitado. Hay referentes que te marcan para siempre. Y ella sin duda ha sido uno de mis referentes.
No estás sólo, observa y encuentra modelos a seguir y a imitar. Gente que te inspire y te haga mejor profesional y persona.
En ventas yo tuve a Vanessa. Y tú, ¿Quién es tu Vanessa?
Te escucho,
Santi