¿Qué te hace memorable?
Estamos hablando del año 2002. Iba a cumplir 24 años y un jefe de entonces, que siempre se preocupó por mi desarrollo, John Tweedale me convenció de que el mejor máster para aprender un negocio era vender, pasar tiempo con el cliente y escuchar. Ese consejo me llevó a unirme al equipo comercial.
Para aprender a vender, nos daban una formación específica, muy intensa y completa, pero después de la formación, te enviaban a hacer sombra a comerciales con mucha experiencia, en mi caso me hicieron ir a visitar con Faye Upfield, una auténtica leyenda.
Yo tenía que aprender de ella durante un par de días en sus visitas a universidades, tomar notas y entender cómo aplicar nuestro entrenamiento en la vida real antes de salir solo en mi territorio con mis propios clientes.
Y así comenzó una de las lecciones más fabulosas que recuerdo de esa época. Estamos en la visita, le había visto a Faye presentarse, el impacto, nos habíamos sentado con el profesor y Faye empezaba a entrar en materia…Era una visita de seguimiento después de haberle enviado el producto, con lo cual Faye le pregunta: “¿Ha podido usted evaluar el libro que le envíe?
El profesor comenta sorprendido: “Pues no lo he recibido aún”. Faye parece contrariada, “que raro” exclama. Empieza a mirar a su alrededor y ante mi sorpresa —y la del profesor— Faye se inclina hacia la basura y a cámara lenta saca de ahí la copia del manual que le había enviado al profesor y exclama “Ya lo he encontrado”
Silencio sepulcral en la sala, el profesor empieza a enrojecer como una guindilla madura, Faye entonces parece darse cuenta de lo que ha hecho instintivamente y empieza a sonrojarse y mientras yo estoy atónito ante la técnica de venta que desde luego no habíamos cubierto en la formación.
“Se ha debido caer de la mesa y no me he dado cuenta” dijo el profesor intentando romper el silencio, en ese momento no sé quién rompió el hechizo, si fue yo, Faye o todos a la vez, pero empezaron las carcajadas y nos costó a los tres parar.
Os puedo garantizar que esa fue una visita memorable, para mí, para Faye y estoy convencido que para el profesor. Faye logró muchas adopciones en esa universidad y a menudo he reflexionado sobre lo importante que es tener una estructura, la formación de ventas era buenísima, y la he usado y sigo usando a día de hoy. Me dio una estructura.
Pero lo que me dio Faye fue algo tan importante, si no más, que cualquier estructura debe ir adaptarse a tu forma de ser, debe salir natural, sincera y no al revés.
Faye era una excelente profesional de ventas no porque fuera la que mejor aplicaba la formación que recibíamos, sino porque la hacía suya combinándola con su naturalidad, su simpatía y su impredecibilidad.
Todos tenemos algo que nos puede hacer memorables, puede ser tu simpatía, tu sonrisa, tu sentido del humor, tu meticulosidad, tu atención al detalle, tu discreción, tu capacidad de observación, tu compromiso con la palabra dada…
Sea lo que sea hazlo visible, hazte memorable. Esa ha sido si no la más, una de las características más importantes que han definido mi carrera, y mi vida social.
Ser memorable implicará que hay gente a la que no le vas a gustar, gente más cómoda rodeada de mediocridad que de excepcionalidad, ignórales, no te interesan, la envidia es corrosiva y cuanto más lejos, mejor.
Y no me malinterpretes, no lo fuerces, no vayas buscando libros en cubos de basura. Pero descubre lo que te hace especial, y no lo escondas, muéstralo, muéstrate, ten un proceso y una estructura que trabaje para ti, nunca al revés.
¿Y cierro con la pregunta con la que empezaba esta conversación:
¿Qué te hace memorable?
Te escucho,
Santi